Холодные звонки в сфере b2b сильно отличаются от холодного обзвона физилиц. Здесь нет прямой цели продать свой товар или услугу, но в случае успешного контакта холодный обзвон юрлиц позволяет впоследствии заключить сделку с высоким чеком.
Исходящий телемаркетинг в b2b сфере является одним из основных направлений, где происходит прямой контакт с ЛПР - лицом принимающим решение, и предоставляется уникальная возможность презентовать свой товар или услугу потенциальному клиенту.
Как работает телемаркетинг в B2B
Холодный обзвон в сфере юрлиц редко ставит перед собой цель продажи товара или услуги. Работа с b2b сегментом - это в первую очередь, работа с высоким чеком, где нет места импульсивным покупкам и быстрым решениям. Поэтому исходящий телемаркетинг в B2B сфере важен для формирования “теплой базы” или для направления потенциального клиента к следующему этапу воронки продаж.
Несмотря на то, что холодный обзвон в редких случаях может привести к прямой продаже со звонка, исходящий телемаркетинг для юрлиц - важный инструмент для прямой коммуникации с потенциальным клиентом. Как правило, главным лицом для оператора становится ЛПР - лицо принимающее решения в компании. В этом и простота, и сложность метода холодного обзвона. С одной стороны, нужно выйти на ЛПР, обойдя всех секретарей. С другой стороны, при грамотной презентации товара или услуги есть большой шанс перевести клиента к следующему этапу воронки продаж.
Ключевая задача при холодном обзвоне в B2B - сделать так, чтобы потенциальный клиент увидел ценность товара или услуги.
На какие последующие шаги корпоративного клиента можно повлиять с помощью холодного обзвона:
- клиент назначил встречу;
- клиент запросил коммерческое предложение;
- клиент попросил прислать дополнительные материалы по товару или услуге.
Возможности телемаркетинга для B2B
Холодные звонки в b2b нередко являются единственным рентабельным способом продаж. Особенно это стало заметно после ограничений в сфере интернет-рекламы. Более того, для B2B продаж характерна работа с наиболее выгодным коммерческим предложением, и такие моменты всегда эффективнее обсуждать по телефону с менеджером.
Вне зависимости от того, какой исходящий обзвон совершает оператор - с ЛПР или физлицом - ключевым инструментом является скрипт продаж. Плохо составленный сценарий разговора может не только лишить вас клиента, но и нанести репутационный ущерб бизнесу.
Для каких B2B сфер актуален исходящий телемаркетинг:
- продажа услуг или товаров;
- приглашение на образовательные бизнес-мероприятия;
- организация деловых встреч;
- выявление ЛПР и прогрев “холодной” базы;
- поиск спонсоров.
Исходящий телемаркетинг в B2B сфере - инструмент, который при его правильном применении, позволяет попасть в самый центр целевой аудитории, убедить в ценности вашего товара или услуги и, в конечном итоге, привести к продаже.