Исходящий телемаркетинг - один из вариантов маркетинга, когда компания в лице менеджера или оператора связывается напрямую с целевой аудиторией по телефону. Телемаркетинг часто используют и в B2C, и в B2B сферах. Рассмотрим, что это и как его можно применить с пользой для бизнеса.
Цель телемаркетинга
Основная задача оператора исходящего телемаркетинга - обзвонить “холодную” базу целевой аудитории и провести потенциального клиента по одному из этапов воронки продаж. Например, целью телемаркетинга может быть “прогрев” холодной базы, без активной продажи, рассылка коммерческого предложения, приглашение в офис и так далее.
Вне зависимости от финальной цели телемаркетинга, можно выделить его основные преимущества для последующей продажи товара или услуги.
Исходящий телемаркетинг помогает компании:
- упростить процесс коммуникации с потенциальным клиентом и получать обратную связь быстрее;
- увеличить продажи за счет выявления потребностей аудитории и грамотной презентации товара или услуги;
- собрать необходимую информацию о клиентах и актуализировать базу данных.
Сегментирование аудитории
Ключевым моментом для правильной организации исходящего телемаркетинга является правильный подбор и сегментирование аудитории. Почему важна сегментация аудитории при обзвоне?
Во многом, именно она определяет успех или провал всего исходящего телемаркетинга. Все люди покупают по-разному. Могут быть те, кто после презентции продукта настолько вдохновится, что моментально купит продукт или услугу. Будут те, кто заинтересуется, но уйдет думать.
Какие факторы важно учесть при сегментации аудитории:
- мотивация для покупки;
- уровень дохода;
- принадлежность к отрасли, сфера деятельности для b2b клиентов;
- размер компании и количество сотрудников;
- демографические и географические критерии и т.п.
Правильно составленная база и портрет потребителя увеличивает шансы на успех исходящего обзвона.
Подготовка маркетинговых материалов
Вторым шагом после правильной сегментации аудитории является подготовка материалов, необходимых для успешного исходящего обзвона. К таким материалам относятся как презентация о выгодах и преимуществах продукта, так и сценарии беседы с потенциальными клиентами.
Особенно важно уделить внимание скриптам разговора, которые должны включать различные направления разговора и отработку всех возможных возражений.
Как правило, хороший скрипт разговора для холодных продаж включает:
- цель (приглашение, прямая продажа, рассылка КП);
- сформированная ценность продукта или услуги;
- отработка возражений.
Звонки, доработка материалов и аналитика
Как повысить эффективность холодных звонков? Анализировать!
Исходящий телемаркетинг - сложный с психологической точки зрения инструмент, поэтому операторам нужно уметь правильно разговаривать с людьми. И такие разговоры важно регулярно анализировать, чтобы выявить слабые места в скрипте продаж, подготовке менеджера или презентации продукта.
Регулярный анализ разговоров позволить оптимизировать скрипт или более тщательнее подготовить оператора, и тогда эффективность исходящего обзвона станет выше.
Исходящий телемаркетинг при грамотном использовании может быть довольно мощным инструментом маркетинга, который приблизит продажу и поможет увеличить доход бизнеса.
